Weniger SIE und mehr ICH oder weniger ICH und mehr SIE?

Wie viele von Ihnen wissen, war ich über 20 Jahre im Verkauf tätig. Doch im Grunde ist ja jeder Verkäufer. Ob Sie nun Ihrem Chef die neue Geschäftsidee verkaufen, Ihrem Kind die neue Lehrerin oder Ihrer Ehefrau die Ferien, wir verkaufen alle immer und überall. Mich persönlich faszinieren diese zwischenmenschlichen Gespräche sehr.
So lausche ich auch hin und wieder in Geschäften an Verkaufsgesprächen. Folgenden Satz habe ich diese Woche aufgeschnappt:

Verkäufer: „Ich finde, wir bieten einen super Service und ich denke, dieses Laptop ist gut für Sie. Ich bin mir sogar sicher, es ist sehr gut!“

Gespannt schaute ich nun auf den Kunden, denn darin kann man schnell die Antwort lesen, ob der Funke herüber gesprungen ist. Doch da brannte nicht mal eine Zigarette. Was hat der Verkäufer hier falsch gemacht? Sie als Profi haben das bestimmt schnell heraus gehört: Der Kunde fühlt sich überhaupt nicht angesprochen, da diese Worte keine Gefühle für den Kunden auslösen.

Sie haben Recht, es ist nur ein kleiner Ausschnitt des Gespräches, doch mir geht es heute genau um diesen wichtigen Standpunkt. Unser Verkäufer meinte es bestimmt nur gut. Er wollte dem Kunden den so wichtigen Nutzen erklären. Dabei schien er das Gefühl des Kunden bzw. die Kundensicht selber vergessen zu haben, denn er taucht nicht in die Welt des Kunden ein.

Hier die bessere Version:
„Sie erhalten mit diesem exklusiven Laptop zusätzlich einen super Service. Sie werden bestimmt grosse Freude daran haben, weil Sie Geld und Zeit sparen. Ihre Freunde werden Sie beneiden. Und das Beste: Im Notfall erhalten Sie von uns eines der kostenlosen Ersatzgeräte.“

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Der Standpunkt mit dem „Sie“ geht dem Kunden unter die Haut und löst ein gutes Gefühl aus.

So haben Sie mehr Erfolg:

Ja, Sie haben wieder Recht, es ist etwas kleinlich oder?! Doch schlussendlich entscheiden solche Dinge über Kauf oder nicht Kauf. Im Verkauf geht es immer um Vertrauen und gute Gefühle. Mit der Sie-Sprache lösen Sie gute Gefühle aus! Wenn Sie etwas verkaufen möchten, dann sprechen Sie über den Kunden und interessieren sich ehrlich für ihn!

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Kennen Sie die Ich-Sprache?

Genau umgekehrt läuft das bei der Ich-Sprache. Wieder geht es um Gefühle, doch hier soll sich niemand bedrängt oder beschuldigt fühlen. Dennoch muss man etwas bestmöglich mitteilen. Viele von Ihnen kennen das von meiner „3-Ecks-Formel®“ (DVD: Die 3-Ecks-Formel® - So einfach sagen Sie Unangenehmes!)

Die Ich-Sprache hat zum Ziel, so zu sprechen, dass sich niemand verurteilt fühlen muss. Wir sind alle gleich viel wert. Oder glauben Sie wirklich, Sie sind mehr wert als ihr Nachbar?

Stellen Sie sich vor, Sie haben ein Date und Sie haben sich wegen eines Unfalles verspätet. Angekommen sagt die wartende Person als erstes: „Schon wieder kommen Sie zu spät. Sie sind schuld, wenn ich wegen Ihnen eine Parkbusse erhalte!“ Da prasseln gleich 2 Anschuldigungen auf Sie herein. Wie fühlen Sie sich? Nicht verstanden, denn Sie hatten ja einen guten Grund.

Anders wäre es bei dieser Aussage weitergegangen:
„Ich musste lange auf Sie warten!“ Mehr braucht es nicht, denn Sie können jetzt vom Unfall berichten und erhalten erst noch Verständnis. Doch wenn Ihre Antwort eine Ausrede ist, dann hat die wartende Person nun die Möglichkeit Ihnen anhand der 3-Ecks-Formel® zu sagen, ob es überhaupt noch ein nächstes Treffen gibt.

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Bleiben wir jedoch bei den SIEs und ICHs, bzw. wie man eine Anklage etwas abgeschwächt sagen kann. 

Hier mögliche Umwandlungen von der Sie-Sprache in die Ich-Sprache:

Sagen Sie also in Zukunft etwas weniger ICH und mehr SIE! Oder war das umgekehrt? Mehr SIE und weniger ICH?! Da soll noch jemand sagen, dass kommunizieren einfach ist. Das einfachste Rezept dazu: Wie hätten es denn Sie gerne? Hören Sie auf Ihr Herz. Kehren Sie den Fokus und nehmen den Druck. Die Wahrnehmung kann für alle unterschiedlich sein, doch fühlen Sie stets mit.

Auflösung: In einem Gespräch vor allem im Verkauf nehmen Sie die Sicht des Gesprächspartners, Kunden ein. Sprechen Sie von ihm und seinen Bedürfnissen! Verwenden Sie also die Sie-Sprache.

Müssen Sie jemandem etwas Unangenehmes sagen, sprechen Sie von Ihrem Empfinden! Das trifft den Gesprächspartner weniger und er nimmt Ihre Aussage nicht persönlich. Also verwenden Sie dafür die Ich-Sprache! 

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Tim Friedrich, ein VIP-Kunde von mir, kennt sich mit den ICHs und den SIEs ebenfalls bestens aus. Er hat speziell für Sie heute einen Erfolgs-Fitness-Tipp zusammengestellt:

Erfolgsfaktor Fitness - Fitness-Tipp von Tim Friedrich

In kurzer Zeit fit durch das Trampolinworkout.

Beginnen Sie mit fünf Minuten täglich. Stellen Sie sich zunächst gerade auf das Trampolin, die Beine in Schulterbreite. Nun fangen Sie an auf der Stelle Laufbewegungen zu machen, als wenn Sie joggen würden. Die arme können Sie dabei locker neben dem Körper bewegen. Achten Sie aber darauf, das Beine und arme gegengleich arbeiten. Steigern Sie sich täglich um etwa eine Minute. Das Endziel sollte für diese Art des Trainings etwa 15 Minuten sein. Wobei sie die Übungen auch aufteilen, also morgens und abends durchführen können. Das reicht um eine gute Kondition und Fitness zu erreichen.

Sie können dieses Training natürlich auch noch ausbauen, indem sie die Zeit verlängern. Vielleicht schaffen Sie es ja sich eine halbe Stunde Zeit zu nehmen. Sie können sich 1-2 Kg Hanteln hinzu holen und damit auf dem Trampolin laufen, oder aber Bizeps Übungen usw. auf dem Trampolin machen. Den Variationen sind keine Grenzen gesetzt.

Tim Friedrich, Morbach, Deutschland (tim.hitman@web.de)

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Möchten Sie mich einmal LIVE erleben?

Mein nächster Grossanlass mit ca. 600 Personen findet am Samstag, 19. September 2009 von 14 - 19 h im Kulturzentrum Braui, Brauiplatz 5, CH-6280 Hochdorf (LU) statt. Der SUCCESS DAY wird von der renomierten Firma Forever Living Products(TM) organisiert. Lassen Sie sich verwöhnen und tauchen Sie ein in die Welt des Wohlbefinden und der Schönheit. Ich habe zwar keine Aktien bei dieser Firma, doch die Aloe-Vera-Drinks, Hautpflege- und Kosmetikprodukte kann ich Ihnen wärmstens empfehlen. Mich natürlich als Schlusshöhepunkt für 1h dazu!

Auf dem beiliegenden PDF oder JPG entnehmen Sie mehr Infos über diesen einzigartigen Anlass.
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Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Umsetzen. Bitte bedenken Sie, der Erfolg beginnt erst mit dem TUN und HANDELN!

Herzliche Grüsse!

Ihr Bruno Erni

PS: Meine Kunden erhalten den oben genannten "BRUNO ERNI Internet-Brief" ca. 10x pro Jahr kostenlos per Mail zugestellt. Hier können Sie den GRATIS Internet-Brief abonnieren.